当过司机卖过海鲜，老兵打造童装世界

参军是严肃紧张的，童装是轻松舒适的。两个看似矛盾的名词却因为张国文而融合在一起。张国文是上世纪80年代的老兵 ，四年多的军人生涯却对他进入童装领域产生了巨大的影响。1990年 ，他第一次卖童装就是用当兵时的背包带系在两棵树中间挂衣服的。后来，他从单纯的销售延伸到童装设计、生产 ，也是因为部队“文体积极分子”的身份对他审美、艺术的熏陶和提升，让他能准确把握童装的时尚脉搏。现在，他的稻娃和凯瑞小王子品牌童装已经遍布全国。更让人振奋的是，公司已经着手在韩国设立办事处，让韩国童装界劲吹烟台风。
　　市场远景
　　本土品牌发展快童装竞争很激烈
　　上世纪90年代，南方城市的童装市场已经进入高速发展阶段，烟台的童装企业发展却处于萌芽状态，几乎没有任何品牌，停留在贴牌代工、挣加工费的状态。1998年，安卡米成为烟台的第一个童装品牌，随后 ，又有几家童装企业慢慢发展起来。虽然这些童装企业都希望能成为全国品牌，但受到烟台地域的影响，很少有客户关注烟台的童装企业，订单自然也不多。“北方服装不过江”甚至成了烟台童装业的“魔咒”。
　　最近几年，随着经济大环境的变化，代工市场越来越艰难，但这给了烟台童装业一个起飞的动力，大家必须重视品牌建设，做自己的产品。现在，烟台的童装业突飞猛进。出现了稻娃、卯卯哥等多个本土童装品牌。他们有的走商超的道路，有的以加盟批发为主，但都已经成为全国性品牌。随着烟台本土品牌的增多，烟台童装市场进入“三国杀”阶段，竞争逐渐激烈起来。
　　退伍老兵下海记
　　创业之初
　　退伍后做了司机，老板指出下海路
　　“做了二十多年的生意，故事肯定有一点儿。不过我做得不够好，有很多人的童装生意做得比我成功，怕你来采访会失望。”当记者电话联系到张国文时，他十分谦逊。但当记者来到烟台稻娃服饰的时候，记者马上被吸引住了，这里的童装太潮了！大花蕾丝裙子、木耳边碎花雪纺衬衫……童装款式新颖，让人眼前一亮。
　　虽然现在张国文的童装是时尚的代名词，但他初次下海干的却是与时尚毫不沾边的事情。从部队退伍后 ，张国文被分到一家水产企业给老板开车。一年多的时间，老板对张国文十分肯定，因此也给出了诚恳的建议，劝他趁早下海经商。“说实话，在企业开车，混到最后顶多干到办公室主任。”对老板的建议，张国文觉得十分有道理。下海后 ，他开始做海鲜生意。后来，他还承包了市区一处沙滩，卖游泳衣、烧烤和海鲜……回忆起那段日子，张国文和老婆都记忆犹新，日子过得比较苦。
　　机缘巧合
　　给孩子买多了，只好摆小摊卖童装
　　后来，一次偶然的机会，他到常熟去给客户送海鲜样品。听说当地有很多童装，他就去市场准备给自家孩子买些衣服。“人家不卖单件，想买最少买五件。”看着琳琅满目的童装，张国文一下子买了2000多元的童装。可等他回到烟台后 ，才发现自家孩子根本穿不了这么多衣服。“当时真是愁呀，就想着怎么能把多余的衣服换成钱。”当时张国文的妻子也下岗了，两口子一合计，干脆把多余的衣服拿出去卖了吧！
　　一根张国文当兵时的背包带，捆在两棵树上，衣服就挂在背包带上，张国文两口子的夜市小摊就在这根背包带上开张了。让他们没想到的是，因为款式新颖，这些童装卖得很好，张国文的童装之路由此开启。
　　很快，张国文脱离了夜市，在供销大厦租赁了柜台，开始在商场卖童装。1994年前后 ，烟台三站启动，张国文是第七个报名的，店铺取名“小王子”。当时烟台的童装很多是从即墨进的货，而审美高出一筹的张国文却选择了南下到杭州进货。当时，张国文得先坐火车到苏州，然后再倒汽车到杭州，进货后再背着一百多斤的大包坐车回烟台。虽然辛苦，但因为是从南方进货，款式明显比其他童装店好，张国文的小王子童装店在烟台有了一定名气。
　　拥有品牌
　　代理商遍布全国，还有两家直营店
　　1997年前后 ，有朋友提醒张国文，有了自己的品牌，衣服才能卖出更高的附加值。如果只卖别人的品牌，那生意做得再好也是在给别人打工。一句话点醒了张国文，从此他走上了品牌之路。
　　他马上去注册小王子商标，但发现已经被人注册。但是，张国文并没有放弃，因为他深知品牌的价值。想了很久，最终确定了“稻娃”这个朗朗上口的名字。虽然注册了稻娃，但张国文仍然对“小王子”念念不忘。最近，他终于成功注册了“凯瑞小王子”的中文和英文两种商标。现在，烟台稻娃服饰下有了稻娃和凯瑞小王子两个品牌。稻娃主要是韩国风格的童装，而凯瑞小王子主要做欧美风。
　　如果不是张国文执着于品牌之路，而只是单纯想着多卖衣服赚钱，可能他现在仍然只是小童装店的老板。现在，因为有了自己的品牌，除了遍布全国的代理商外，他在东方巴黎和南大街购物城还有两个直营店。更让人振奋的是，他已经着手在韩国设立公司品牌的办事处，让韩国刮起烟台品牌童装风。
　　设计“潮”衣
　　不盲从韩设计师，国人喜好很重要
　　在部队的时候，张国文就是文体积极分子，那时的设计水平和审美能力就有提升。“为了保证质量，我提供面料，他们只需要缝制，可是缝得并不符合我的要求。”设计完成后 ，他找工厂代为缝制，但效果并不理想。一年后 ，张国文决定自己开缝纫工厂。
　　为了提升自己的设计水平，张国文到当时文化宫的服装裁剪班学习了一段时间。回来后 ，他仍觉得水平不行。他又开始招聘设计师，大家一起到上海、广州学习。后来，他甚至不惜重金跟设计师去韩国采风。但是，设计出来的童装张国文仍然觉得不满意。后来，张国文干脆把儿子送到了韩国，学习美术和服装设计。因此，他也认识了韩国很多优秀的设计师。现在，张国文公司的很多童装款式都是由韩国设计师在韩国设计完成的，这也是他的童装比较“潮”的秘诀之一 。
　　“比如说韩国小女孩的蝴蝶结喜欢在胸前，但咱们中国人更习惯在腰部。再比如韩国一些裤子裆特别大 ，咱中国人不太能接受 ，我们就会把裆稍微提一提，臀围稍微小一点儿。”虽然韩国童装以设计漂亮出名，但张国文对韩国设计师并不盲从，毕竟很多设计并不符合中国人的生活习惯和审美观念。
　　经营之道
　　店铺经营
　　听讲座学开网店，引来国外大客户
　　曾经的军人经历让张国文特别注重学习和提升自己，愿意主动学习一些以前不曾接触到的内容。正是这种乐于学习的精神 ，让他在网络世界中赚了一桶金。2008年，张国文在淘宝网开设店铺，但因为他不是特别了解网络，最终店铺经营得不理想。发现问题后，张国文主动参加电子商务的讲座，看人家是怎么经营网络店铺的。经过学习，张国文又开始做阿里巴巴诚信通。这次，张国文的网上生意做得风生水起。
　　“网络的影响力确实大，我在网上发布一个新款，很快就有三千多个转载。还有很多国外的客户通过网络找到我们，有的现在已经成为长期固定的客户。”正当张国文向记者介绍网络给他带来的实惠时，他的电话再次响起。“你加我们的企业QQ吧，里面有我们新款的照片！”张国文说。原来是一位广州的客户在网上看到他们公司的服装照片后想进货。
　　注重质量
　　印花染料得环保，缩水布赶紧水洗
　　提起童装，虽然家长也会选择款式，但很多时候质量和舒适性才是第一位的，这也是张国文一直十分注重的，每道工序完成后都有质检员进行检查。
　　“我们要求印花的染料必须是环保的，必须是高档面料。订布料的时候我们就会向厂家提出要求，不准用刺激性的染料。”张国文告诉记者，他们会拿着布料到质检部门去检测，以便确定是否是环保的。
　　原料进厂后，有专人负责检查布料的色牢度和缩水率。如果面料褪色，张国文会对布料进行专门的固色，或者找到水洗厂进行水洗，直到不再褪色为止。对于可能缩水的布料，他同样会水洗，保证顾客拿到手的衣服回家洗了绝不缩水。为了保证质量，稻娃所有服装的裁剪和包装都是由公司总部完成的。“人无完人，再仔细也难免出现问题。”对于问题产品，张国文也十分坦诚，表示稻娃不是完美的。但是对于残次品，张国文的要求是绝对不能贴上稻娃的商标。
　　生意理念
　　光自己好不够，大家好才是真的好
　　“自己好并不是真的好，大家好才是真的好 ！我就希望我们行业的每个人生意都好，那证明行业好。行业好，我们才能赚到钱。”军人的生涯还让张国文有不自私的理念。
　　“我们不收一毛钱的加盟费。做生意的都是能省一分是一分，都不希望压货。”服装行业的规矩是进货必须进“一手”，也就是这个款式的所有型号，不能只要大号。而卖过童装的人都知道，进货都不愿意要小号，因为卖得比较慢。但是，挂样品的时候都是挂小号的，因为小号比较好看。为了减轻加盟商的资金负担，稻娃主动免费为加盟商提供小号的服装，让他们可以作为样品挂在店里。同时，进货的时候可以适当增加大号的比例。张国文还会主动提供各种光盘和管理类的书籍给加盟商，让他们也多学习。
　　“网络市场那么大，大家一起把这个蛋糕做大不好吗？有的人我根本不认识，看到我们公司网上的介绍就打电话说想取经，我都非常愿意告诉他们。”不仅对加盟商好，对想向他了解行业情况或者电子商务的生意人，张国文也会毫无保留地告诉对方。
　　小知识
　　选购童装需注意
　　1.夏季童装以方领、圆领、小尖领为好。
　　2.最好在前面开襟，钮扣不宜多，便于儿童自己穿、脱衣服。
　　3.选择宽腰式的衣裙，以便把儿童挺腹、无腰的外形掩饰住，并能起到宽松、凉爽的作用 。许多父母喜欢给孩子穿连袜裤，这种裤子如果太短，会影响孩子下肢的活动，不利于孩子的发育。
　　4.选择上衣时，袖子不宜过长，袖子太长，孩子的手臂活动不方便，不能做精细的动作，减少了手指活动的机会，对孩子的大脑发育不利。
　　5.儿童服装的色彩要鲜艳秀丽。学龄前儿童对色彩已经有感觉和要求了，如果能在儿童服装上点缀些有趣的小动物图案或色彩鲜艳的装饰图案，会引起孩子的穿着兴趣，给儿童带来无限的快乐。